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ストックホルダーの皆さまとのコミュニケーションの場

小山当社では、営業現場と専門部門が連携を取りながら、採用と育成に取り組んでいます。私たち人材開発部では、採用サイトからご応募いただくFP社員候補者への会社説明から選考を行うとともに、採用に関する資料や採用サイトの企画・制作にも積極的に携わり、会社の魅力を伝える発信力を高めています。

丸山営業支援部は新しく入社したFP社員に向けた研修を行っています。入社する社員のほとんどは保険営業の経験を持つキャリア採用者です。しかし、保険営業といっても業務内容にはさまざまな違いがあり、例えば、保険会社に所属して一社専属で保険商品を扱ってきた人もいれば、当社のような代理店にて複数の会社の保険商品を扱ってきた人もいます。入社後は、まず1カ月の基礎研修（BTS：ベーシック・トレーニング・スクール）を行い、代理店である当社の業務内容について学んでもらいます。また、当社の理念、私たちが重視する価値観、FP社員に求めることなども研修にて説明します。

小山「マネードクター」というブランド名が示すとおり、FP社員は「お金のかかりつけ医」として、常にお客さまに寄り添った対応を心がけています。その責務の重さや、FPとしての役割を理解してもらうことも大事なポイントですよね。

丸山そうですね。研修でも、常に最新の知識と情報を収集し、お客さまに信頼されるFPとして自己研鑽していく重要性や難しさなども明確に伝えるようにしています。

小山採用と育成は、時間、コスト、労力がかかる業務です。そのため、私たちバックオフィス側ができることを分業して担い、営業拠点である現場の負担をできるだけ軽くしたいと考えています。各拠点の支社長やマネージャーは、その多くがプレイングマネージャーとして営業活動も行っているため、限りある時間を有効活用できるよう、当社の採用方針に加え、各拠点の意向も踏まえた選考を徹底しています。

丸山育成面では、営業のOJTは各拠点のマネージャーや先輩社員に一任していますが、それ以外の業務の中には拠点以外でも対応可能なことがあります。例えば、新しい保険商品について学ぶ勉強会や、優績者によるロールプレイング動画の作成などはバックオフィスで引き受けることで、そのような業務を分担し、現場が営業活動に専念することができます。現在も、現場負担をさらに軽くするため、新しい施策を検討しています。

丸山当社では、お客さまに寄り添った対応を行い、400軒のお客さまを自身の顧客とすることをFP社員のひとつの指標としています。継続的に顧客対応を行える安心を得ることで、FP社員自身が経済的にも精神的にも安定し、退職によりお客さまにご迷惑をおかけすることなく、長期的にお守りすることができるからです。会社としても、FP社員がその水準に達するための支援に力を入れています。一例として、一般的な保険営業は、売上高上位の人を表彰しますが、当社にはそのような制度はありません。「お客さまからの応援の数」を表彰基準としています。年に一度、全国のFP社員が一堂に会し、お客さまを一生涯にわたりお守りできるようになったこと、そして、当社が考える「本来あるべき保険営業」として真のスタートを切ったことをみんなで祝います。このような表彰をしている保険代理店は珍しく、社員の質の向上を重視する当社の特長だと思います。

小山1つ目は、お客さまに選ばれる存在になろうと常に成長を目指し、努力できるかどうかです。
2つ目は、素直さです。当社のFP社員は保険営業の経験者が多いのですが、過去に勤めていた会社とは、当社の社風、価値観、業務内容が異なることもあります。そのため、当社のFP社員として成長し、成功していくための方法や考え方を先輩社員から学び、吸収していくための素直さが大事だと考えています。
3つ目は、自己研鑽に努め、能動的に学び、誠実な顧客対応をする姿勢です。

小山入社後のFP社員の活躍には、「採用」と「育成」が大きく関わっており、双方の連携が非常に重要だと考えています。それぞれの部門には専門性がありますが、業務上の連動性は高く、切り離して考えることはできません。採用の段階で育成を見据えた視点を持つことで、その後の研修による成長がより効果的になります。

丸山入社から4カ月目に行うフォローアップ研修で、これまでに学んだことを実践できている人と、できていない人の差が見え始めます。例えば、こういう性格の人が当社の社風を深く理解している、こういうマインドセットの人が良い成績を出し始めている、前職でこのような経験がある人が成果を出している、といったポイントが見えてきます。それを人材開発部と共有することで、採用と育成を連動させ、優秀な人材を増やしていきたいと考えています。

小山やはり、採用に特化した専門部署があることが当社の特長です。私たちも、かつては営業本部内の人材開発室として活動していましたが、2023年4月から部に昇格し、より広範囲に、より大きな責任を持って活動するようになりました。体制面では、当社は全国の拠点を複数のブロックに分け、エリア内の拠点と密に連絡をとりながら採用戦略を進めていく担当者を配置しています。

丸山育成の観点では、FP社員同士が営業の方法、ノウハウ、スキルなどを「教え合う」文化が確立しています。フルコミッションの保険営業は個人事業主のような感覚で仕事をする人が多く、自分のノウハウを人に教えるのを嫌がったり、教える時間があるなら営業したいと考えたりする人が多いものですが、当社は社長の黒木が創業時から掲げている「支え合い、助け合い、教え合う」文化を大切にしています。他社から転職してくる社員も、先輩社員が若手を指導し、互いに学び合う文化があることに驚いています。

小山当社独自の文化は業界内でも広く認知されるようになりましたよね。その結果として、ここ数年は優績者として他社で活躍していた人や、20年、30年といったキャリアを持つベテランの方からの応募が増えています。「もっとお客さまに喜んでもらいたい」「お客さまに複数の選択肢を提案したい」といった理由から、ＦＰパートナーを選択していただいています。このような変化も当社の人材層の厚さと質の向上につながり、競争優位性になっています。

丸山当社の採用や育成においては、どうしたらお客さまが豊かになるか、どうすればお客さまに信頼されるFP社員になれるかに焦点を当てています。そういった考えが優績者や経験者に評価されているのかもしれませんね。

小山そうですね。保険代理店は全国で8万社ありますが、当社のFP社員は、お客さまから「この人に任せたい」「相談したい」と頼っていただける存在を目指しています。そのため、お客さまの人生に寄り添い、その金融人生がより豊かなものになるよう、FPとして誠実に向き合っています。今後もその価値向上を図るために、専門性や水準を高めていく必要性を実感しています。

丸山「人」が主体の代理店事業者の中で、その価値を高めるために十分なリソースを投じている会社は私たちがトップクラスだと思っています。また、その中でも保険の代理店は独特で、住宅や自動車業界のトップ営業だった人が保険業ではうまくいかないケースもたくさん見てきました。当社は、成長が期待できる人材を採用し、育てることができる数少ない会社だと自負しております。その強みをさらに磨き上げて、「ＦＰパートナーで働きたい」と集まってくる人を増やし、共に成長していきたいですね。